Agent commercial B2B : 5 points à ne pas négliger

B2B: recourir à un agent commercial

Recourir à un agent commercial est une alternative intéressante au recrutement d’un commercial salarié. Nombre d’entre eux sont à la fois de grands professionnels de la vente mais aussi des experts de leur marché. Ce sont des compétences qui doivent se payer (voir rémunération). Si sa gestion administrative est plus simple qu’un salarié, son management et son cout ne le sont pas forcément. Voici 5 points à ne pas négliger :

1- Statut de l’agent commercial

Le statut d’agent commercial est régi par les articles L134-1 et suivants du Code de commerce. Si vous avez décidé de recourir à un agent commercial, je ne peux que vous encourager à les lire attentivement. Et j’attire votre attention sur les points suivants :

• L’agent commercial ne peut accepter la représentation d'une entreprise concurrente de celle de l'un de ses mandants sans accord de ce dernier.
• Lorsqu'il est chargé d'un secteur géographique ou d'un groupe de personnes déterminé, l'agent commercial a également droit à la commission pour toute opération conclue pendant la durée du contrat d'agence avec une personne appartenant à ce secteur ou à ce groupe.
• En cas de cessation de ses relations avec le mandant, l'agent commercial a droit à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi.

2- Contrat de l’agent commercial

La littérature est abondante sur le sujet et vous trouverez de nombreux modèles de contrats sur le web. Je ne peux toutefois que vous encourager à recourir à un avocat qui dispose de compétences en droit de l’agent commercial.

3- Rupture du contrat de l’agent commercial

Si vous rompez son contrat (moyennant un préavis obligatoire), une indemnité est due sauf faute grave. Cette indemnité se monte généralement à 2 années de commissions. Cette indemnité est à intégrer dans votre business plan si des changements stratégiques sont prévus à moyen long terme. La durée du préavis est d’un mois pour la première année du contrat, de deux mois pour la deuxième année commencée, de trois mois pour la troisième année commencée et les années suivantes.

4- Management de l’agent commercial

Tout comme n’importe quelle force de vente et même s’il ne doit pas statutairement exister de liens de subordination entre vous et votre agent, vous devrez :

• prévoir bien évidemment une formation initiale ainsi que des formations régulières
• mettre à disposition les supports nécessaires à la bonne exécution de son mandat
• prévoir des rdv d’accompagnement régulier (1 par mois par exemple)
• prévoir des points réguliers peut être hebdomadaires pour évaluer l’avancement des affaires, problèmes rencontrés, obtenir des remontées terrain.
• idéalement prévoir un interlocuteur interne très disponible pour lui apporter tout le soutien nécessaire. Votre agent commercial ne connaît pas les WE et il vous sera très reconnaissant de lui répondre un dimanche soir s’il a besoin de vous.

5- Rémunération de l’agent commercial

En B2B, en France, une rémunération motivante pour un agent commercial pourrait se situer aux alentours de 85 KEuros pour une activité à plein temps. Par exemple, si vous estimez qu’un CA réaliste annuel pour une activité à plein temps serait de 340 KEuros, sa commission devrait être de 85/340 soit 25 % du CA. En conséquence, si votre business model ne vous permet pas de recruter à un commercial salarié, vous avez peu de chance d’entamer des relations durables avec un agent commercial. Il est donc important de connaître dès le départ ses objectifs de revenus.

Agent commercial en B2B : avantages

Performance

A la différence d’un salarié, votre agent ne se rémunère que s’il produit du CA. Ainsi, les premiers contrats arriveront probablement plus rapidement que s’il était salarié. Votre agent commercial mettra tout en œuvre pour raccourcir le cycle de vente. En cela, il est généralement expert et fait preuve d’une agressivité commerciale, je dirais, « certaine ».

Coût

L’avantage cout n’est réel qu’en cas de sous performance. Pas ou peu de CA, pas ou peu de commissions. Relativisez l’impact de l’absence de couts fixes accessoires directs ou indirects tels que voiture de fonction, ticket restaurant, poste de travail, gestion administrative du salarié. Sa commission, si elle est honnête, les intègre. Et n’oubliez pas quand même que l’animation de votre agent a un cout qui est le même que celui d’un salarié. Comptez 2 jours-homme par mois en RDV accompagnement, points réguliers et soutien téléphonique… Si vous ne disposez pas de la trésorerie nécessaire au recrutement d’un salarié, le choix d’un agent commercial peut être judicieux. En revanche, vous devez savoir que les meilleurs d’entre eux s’assureront, avant de s’engager avec vous, que vous avez les reins suffisamment solides pour honorer ses commissions en temps et en heure.

Confidentialité

L’agent commercial est soumis à une obligation de loyauté, d'information et de confidentialité envers son mandant tout comme un salarié 

Des inconvénients ?

Il n’y a pas d’inconvénient au recrutement d’un agent commercial. C’est un choix stratégique qui doit s’opérer en toute connaissance de cause. Posez vous les bonnes questions. En voici quelques unes…

• Avez vous les compétences commerciales pour manager une force de vente interne ?
• Avez vous un business model suffisamment solide pour rémunérer un commercial qu’il soit interne ou externe ?
• Envisagez vous de céder votre entreprise à un acquéreur qui disposent de sa propre force de vente ?
• Avez vous les capacités financières pour supporter la sous performance d’un commercial interne ?
• Aurez vous les capacités financières pour verser les commissions en temps et en heure à votre agent ?

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Comment établir des prévisions des ventes fiables ?

Construire un pipeline commercial simple

Pipeline commercial ou le "Pipe" : définition

Un pipeline commercial est une liste regroupant l'ensemble de vos affaires en cours. Le pipe, s'il est bien construit, vous permettra de piloter simplement et de façon fiable votre activité ou celle de votre force de vente mais également d'établir des prévisions fiables.

Critères de qualification d'une affaire

Les seules affaires qui existent sont des affaires qualifiées car la vente ne laisse pas de place à l'incertitude surtout dans un environnement très concurrentiel.

Quels sont les critères de qualification d'une affaire ? :

• Qui : définissez vos interlocuteurs et répartissez les comme suit.
  • Prescripteur(s) : parfois votre premier interlocuteur. Il n'a pas vraiment de pouvoir de décision mais il l'influence. Il a souvent en charge d'exprimer les besoins de l'entreprise. Il peut recevoir les prestataires / fournisseurs potentiels et établit une short-list.
  • Décideur(s) : c'est lui et lui seul qui donne le go/nogo. Il a le pouvoir de choisir tel ou tel prestataire / fournisseur parfois indépendamment des recommandations du prescripteur.
  • Acheteur(s) : il exécute le choix du décideur. Il n'est en aucun cas à négliger même si le décideur a porté son choix sur vous ou votre concurrent. C'est le garant du respect des process interne.
• Quoi : Rentrer dans les détails. Soyez professionnel.  Qualifier précisément ses besoins. Si vous êtes entrain de rédiger une offre "à tiroir"ou à choix multiples, c'est que vous avez mal qualifié les besoins de votre client (ou que vous n'êtes pas parvenu à qualifier les besoins de votre client).
• Combien : quel est le budget que votre prospect a attribué à cette affaire. Une affaire sans budget n'est pas une affaire, c'est un projet. Rien à faire dans votre pipe. Ce projet est à placer dans le "vivier". Sur ce thème, il peut être utile de déterminer les modalités et les modes de reglement de votre prospect. Ils peuvent vous être imposés. C'est également sous ce critère qu'il faut déterminer le mode d'acquisition : achat / location financière / Crédit bail.
• Quand :
  • Date de décision : typiquement, c'est le jour J. La jour de la réunion ou le choix se portera sur vous ou l'un de vos concurrents.
  • Date de signature : c'est le jour ou vous recevez la commande signée par votre client.
  • Date de mise en place : très important. C’est un signal clair sur la volonté d’agir. C'est souvent le seul critère que vous identifierez au début de votre processus de vente.
• Contre qui / concurrence : il y a toujours au moins un concurrent ou une solution concurrente. Enfin, ne négligez pas le « ne rien faire » ou le "conserver la solution existante" qui est souvent la vraie alternative parfois portée par des interlocuteurs internes que vous ne devez pas ignorer.

Quelles sont les étapes d'un cycle de ventes à prendre en considération dans votre pipeline ?

Ici, tout est histoire de vocabulaire. La littérature est abondante et vous avez tout loisir de multiplier les étapes pour affiner vos prévisions . L’important est de disposer de critères simples et objectifs pour positionner une affaire dans une étape. Voici un exemple simple 

1.  Qualification : Elle démarre une fois que le premier RDV a été réalisé. Validez tous les critères de qualification de votre affaire.  Vous éviterez de grandes déceptions et gagnerez beaucoup de temps sur les phases suivantes. Hiérarchisez les besoins de votre client. La date de mise en œuvre prime t elle sur la profondeur fonctionnelle de votre solution ? est-il nécessaire d’être référencé auprès des achats pour conclure ? est-ce que le décideur  a des relations privilégiées avec un de vos concurrents .
2.  Négociation : Elle démarre à la remise de la proposition commerciale. Idéalement le plus tard possible et quand tous les critères sont qualifiés. Evitez les offres à tiroir ou les choix multiples. Vous maitrisez votre affaire et votre proposition est la bonne. Commencez à activer vos relais internes et externes si nécessaire. Votre client vous envoie des signaux de plus en plus précis sur sa décision d’agir. Ex : « Si je vous choisis, pouvez vous me garantir que la solution sera en place au 1^er janvier ? ». Vous faites face aux objections de votre client. Votre client vous demande des concessions. Vous les acceptez contre des contreparties. Idéalement, la dernière concession devrait mener à la question suivante : « Si je mobilise nos équipes techniques pour une mise en place sous 2 mois,  pouvez vous me faire parvenir votre bon pour accord par retour de mail ? »
3.  Closing : la négociation est terminé. Votre client est sur le point de vous choisir. Où de préférerez l’un de vos concurrents. Vous attendez le bon de commande. Restez vigilant. Un critère de qualification de votre affaire vous a peut être échappé.  Ne baissez pas la garde même si vos concurrents sont en bonne posture.

Comment établir des prévisions de ventes fiables ?

Quel poids accorder à chaque étape de votre cycle de vente ?

C’est l’expérience et l’histoire qui vous le dira. Faites des statistiques régulièrement pour ajuster le poids des différentes étapes. Sans recul, appuyez vous sur ce qui suit. Mais jamais sur une sensation, l’impression « que ça va signer », ou pas. Raisonnez macro.

• Qualification : 25%
• Négociation : 50%
• Closing : 75%

Des prévisions fiables

Voici un tableau de bord commercial établi sur Excel :

Vous vous demandez pourquoi j’ai « sorti » cette affaire à 100 000 Euros. Eh bien, elle pèse beaucoup trop dans mon portefeuille pour en tenir compte. Je vous encourage à « sortir » les affaires dont le CA pondéré est supérieure ou égale à 1/3 de votre portefeuille pondéré. Ceci vous permettra de fiabiliser vos prévisions. Nous sommes bien d’accord que « sortir » ne veut pas dire ne pas gérer.

Quels outils ?

De nombreux outils type CRM / SFA / ERP vous permettront d'automatiser votre tableau de bord.

Citons parmi ceux que j'ai déjà pratiqué ou testé :

• www.nimble.com
• www.pipelinersales.com
• www.youdontneedacrm.com
• www.salesforce.com

Cette liste est non exhaustive et il y en a bien d'autres plus ou moins complexes à paramétrer.

En tout état de cause, il est indispensable de réaliser une business review régulière afin d'évaluer si vos affaires ou celles de votre force de ventes sont correctement qualifiées et positionnées dans la bonne étape. Ceci est la clef de prévisions de ventes fiables.

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Création d'entreprise : 5 outils pratiques et gratuits

Création d'entreprise : 5 outils pratiques et gratuits

Vous avez décidé de vous lancer ? Voici 5 outils pratiques et gratuits que j'ai testé dans de nombreuses start-up. Je vous suggère de les utiliser de façon itérative

I- Business Models Canvas

Créé par Alex Osterwalder, il est le passage obligé de l'idée au business plan. Cet outil permet de visualiser et de représenter le modèle économique de votre future entreprise. Il est construit autour de neufs blocs qui permettent d’identifier les éléments clés du business model. Je vous encourage à visualiser cette video et telecharger un modèle MS Word ou Google doc. 

II- Plan financier prévisionnel

J'aime beaucoup www.fisy.fr. Simple tout en étant complet. Largement suffisant pour une première version. 

III- Votre Elevator Pitch

Apprenez à décrire votre projet en 15sec à votre grand-mère ! Je n'ai pas trouvé mieux que cette excellente démonstration de Carmine Gallo, coach en communication 

IV- Executive Summary 

Sur une page. Pas plus. C'est l'outil qui vous permettra de vendre votre projet et d'entamer vos premières démarches : http://fndri.com/1b0WJYi

V- Business Plan 

Business Plan Montpellier Unlimited est un logiciel en ligne, gratuit et accessible à tous, pour construire votre plan d’affaires. Sans aucun doute, la Rolls Royce des modèles de business plans. Et qui plus est gratuit ! Je vous conseille de l'utiliser en dernière étape. Très complet tant sur le plan rédactionnel que financier.

Enfin, travaillez par itération et n'hésitez par à revenir à l'étape 1 afin d'affiner votre kit de demarrage.

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Réussir son projet CRM B2B

En tant que Directeur commercial, ancien Ingénieur Commercial, j’ai utilisé et participé à la mise en oeuvre d’une dizaine de CRM en environnement B2B et ce depuis le milieu des années 90. Feuille Excel améliorée, logiciel sur mesure, progiciel, SFA, SAAS commerciaux, CRM open source… Le constat est souvent celui de l’échec. L’outil ne rend service souvent ni au CODIR, ni au marketing, ni aux commerciaux et encore moins aux clients. En revanche, personne ne communique sur l’échec tant les investissements notamment en temps homme sont souvent lourds. Pour cause, des données dont la fiabilité est rarement bonne. En effet, je ne pense pas que les outils soient à mettre en cause, c’est plus la maitrise d’ouvrage et par voie de conséquence le parametrage et la qualité des datas qui est à l’origine de ce constat. Shit in Shit out ! 

Les conditions de réussite en environnement B2B sont la prise en compte des éléments suivants:

Philosophie

le premier bénéficiaire de l’outil CRM doit être le client / prospect. Et personne d’autre pas même la front office (sales / order entry / billing / SAV). Le premier bénéfice doit être le service rendu au client / prospect. Si c’est le cas (et ce n’est que très rarement le cas), le succès est au bout du projet.

Base de données

Il est essentiel notamment en B2B de disposer d’une base de données fiable. Pour celà, le siret est une donnée essentielle. Il evite les doublons qui rendent à terme la bdd inutilisable. Ainsi, chaque nouvelle fiche Entreprise créée doit comporter un siret. C’est une tache à confier à l’administrateur qui devra valider chaque nouvelle entreprise créée. Il est essentiel d’y intégrer les données existantes au sein de l’entreprise ( historique facturation…). Sur les contacts, la plus grande souplesse doit être laissé dans l’administration des fiches. Je dirais qu’un clic sur l’adresse d’un mail doit permettre de créer un contact et de le rattacher à une entreprise.

Interface

une interface par utilisateur. Les outils actuels (à l’exception des nouvelles générations d’outils plus orientés sales) comportent une multitude de champs totalement inutile au commercial. Celà nuit considérablement à l’ergonomie et à l’appropriation de l’outil par la force de vente. Faire simple et orienté utilisateur. Et surtout, faire preuve de réalisme dans les champs / actions obligatoires. Quel % de commerciaux saisissent effectivement leur compte rendu dans le CRM ? En revanche, tous les commerciaux correspondent avec leur client par mail. Des outils comme http://www.nimble.com permettent de connecter la messagerie des users avec l’outil. L’historique des correspondances avec les pièces jointes est visualisable en temps réel. Et c’est bien plus précieux qu’un compte rendu bâclé saisi à la va vite lors de la cérémonie hebdomadaire du « remplissage de crm ».

Le pipe / lead management

 là encore, faire preuve de réalisme d’autant que la saisie des actions fait appel à un commercial concentré sur le CA et non pas « la complétude » du CRM. Prévoir des automatismes qui obligent le commercial à completer au fur et à mesure le leads / affaires. Penser aux critères de qualification d’une affaire qui seront les seuls éléments objectifs à vous donner une estimation de réussite. Les champs à saisir du type % de réussite sont à proscrire. C’est le meilleur moyen de se retrouver avec un pipe totalement déconnecté de toute réalité et donc un outil inutilisable pour le marketing et pire la direction. Toutefois, Il faut exiger de la force de vente (soulagée de saisie inutile dans le CRM) la tenue rigoureuse du pipe. Nous sommes dans son coeur de métier.

Gestion de l’activité

vous n’empêcherez pas un commercial de gérer son activité avec une to do list sur un cahier. C’est de l’ordre de l’organisation personnelle. Donc là aussi faire preuve de réalisme (bis).

Suivi de l’activité

ah…. ou le fantasme de beaucoup de directeur commercial. Non le CRM ne remplacera pas un face to face avec 1 commercial, agenda ouvert. Moins de une minute pour constater l’activité hebdo. Combien de temps perdu à saisir des RDV parfois imaginaires dans un outil inadapté. Les premiers CRM ont été conçus pour mesurer l’activité des calls centers et le suivi des leads. Très souvent sur des activités B2C. SI votre force de vente est sédentaire, B2C à la marge B2B pas de problème. Si vos commerciaux sont B2B, sur le terrain du matin au soir, ne les imaginez pas un instant entrain de saisir un compte rendu en fin de rdv sur le capot de leur voiture de fonction qui n’est, en aucun cas, un bureau… Il est vrai que les directeurs commerciaux se sont, dans beaucoup de structures, transformés en supers vendeurs managers marketer bizz developer. Il se voit souvent attribué un portefeuille à gérer. Ce qui rend parfois le suivi de la force de vente impossible. Non le CRM ne remplacera jamais un directeur commercial concentré sur ses taches de management.

Réseaux sociaux

1 compte linkedin perso, 1 compte twitter, 1 compte google + connectés au CRM. parfait pour la prospection et un excellent moyen de familiariser les commerciaux aux bénéfices des réseaux sociaux.

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